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Stimmts - oder - Stimmts net?

Warum Storytelling (II)

Uncategorised Posted on Fri, April 03, 2020 11:35:38

Oxytocin für eine gute Geschichte

Habt ihr schon mal bemerkt, dass Bilder mit kleinen Kätzchen oder kleinen Babys besonders oft geliked werden und für die meisten Menschen beruhigend und versöhnlich wirken? Das liegt an dem Hormon Oxytocin, was wir ausschütten bei diesen Bildeindrücken. Es bewirkt, dass wir Vertrauen, Mitgefühl, Verbundenheit, Großzügigkeit und Empathie empfinden  – wie finden es „einfach“ süß.

Natürlich können wir nur selten kleine Katzen oder Babys in unserer Businessgeschichte ins Spiel bringen, wenn wir nicht gerade für Katzen- oder Babynahrung werben. Aber Empathie ist ein großes Stichwort. Wir müssen es schaffen den Protagonisten unserer Geschichte transparent werden zu lassen in seinen Handlungen. Unser Publikum wird erst mit unserer Story mitfiebern, wenn die Beweggründe unseres Helden nachvollziehbar werden, wenn seine Ziele und Antreiber klar sind. Schaffen wir es, dass unser Publikum sich in die Lage unseres Protagonisten hineinversetzen kann, dann kann es sogar passieren, dass der Zuhörer schwitzende Hände bekommt und sein Herz schneller schlägt. Er ist voll und ganz involviert und verfolgt gebannt die Lösungssuche des „Helden“. Diese kann dann zum Vorbild für das Kauf- und Handlungsverhalten unseres Publikums werden.

Identifikation mit dem Redner

Ein wunderbarer Effekt von gutem Storytelling ist nicht nur, dass sich das Publikum mit dem „Helden“ der Geschichte identifizieren kann, sondern auch, dass das Publikum Empathie für den Redner aufbaut.

Wir Menschen leben von sozialen Beziehungen. Wenn wir die Geschichte eines Fremden hören, seine Handlungsgründe, seinen Lebensweg und seine Ziele, dann können aus Fremden Freunde werden, einfach weil wir anfangen unseren Gegenüber zu verstehen. Wir müssen uns dann noch nicht einmal wirklich mit unserem Gegenüber identifizieren.

Ein CEO im Anzug kann es in einer Motivationsrede vor 500 Werksmitarbeitern schaffen, wenn er transparent seine Beweggründe und seine inneren und äußeren Herausforderungen  darlegt, Verständnis  und Empathie für seine Ziele zu erzeugen.

Die sognannten Spiegelneuronen schalten unsere unbewussten Hirnaktivitäten gleich, je stärker und je länger eine Geschichte uns festhält. Je eindringlicher wir an eine Story gekoppelt sind, desto mehr Emotionen und Einfühlungsvermögen wird beim Publikum erzeugt und das nicht nur hinsichtlich der Geschichte, sondern auch auf den Erzähler.

Es lohnt sich also an seinen Vortrags- und Präsentationstechniken zu arbeiten!

Gute Geschichten führen zu aktivem Handeln

Ein paar relativierende Aussagen vorweg. Nicht jede Geschichte hat auf jeden Zuhörer den gleichen Effekt. Wir alle haben unterschiedliche Erfahrungen, Erziehung und kulturelle Hintergründe und reagieren auf gewisse Schlüsselwörter mit unterschiedlichen Reizen und Reaktionen. Fakt ist aber, je mehr Cortisol, Oxytocin und Dopamin eine Geschichte bei unserem Gegenüber ausgeschüttet wird, desto eher ist er bereit mehr Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung auszugeben. Aber einfach nur eine Reihe von emotionalen Bildern mit Hundewelpen und krebskranken Patienten abzubilden bewirkt noch keine gute Story. Der Spannungsbogen, die Konflikte und Krisen sind genauso wichtig, wie die empathische Bindung an die Charaktere.

Wenn man sich die Frage stellt, welche Handlung Geschichten bewirken, sollten man sich vielleicht zunächst damit beschäftigen, warum überhaupt Geschichten erzählt wurden. Ein kleiner Exkurs in die Zeit der Höhlenmalerei kann dabei sehr aufschlussreich sein. Unsere Vorfahren haben sich unter anderem dort verewigt, um ihre Erfahrungen festzuhalten. Sie sollen uns warnen, vorbereiten oder auch erinnern. Geschichten sind also wie eine Art Handlungskatalog für Situationen in die wir einmal geraten könnten und sie dienen als Motivation sich nun auch einmal in solch eine Situation zu begeben. Gute Storys können demnach bewirken, dass wir in die Startlöcher rutschen das mental Erfahrene nun auch einmal selbst auszuprobieren.

Kommen wir zu Fakten

Hormone und Empathie – vielleicht ist das dem einen oder anderen doch etwas zu ungenau. Deswegen hier nun ein Beispiel was sich auf direkte Umsatzzahlen bezieht. In einem Experiment wurden bei Ebay (nachzulesen bei Miriam Rupp – Storytelling für Unternehmer) verschiedene Ramschprodukte verkauft (Eimer, JoJo, Fliese, Panflöte usw.) Der Wert der Kleinstartikel belief sich auf 1,29 US-Dollar. Es wurden professionelle Autoren engagiert, die sich eine erdachte Geschichte zu den Artikeln überlegten und somit den Verkaufswert auf 2700 % steigerten. Man kann sagen, dass die Differenz zwischen Ein- und Verkaufspreis den objektiven Wert der fiktiven Geschichte darstellt.

Eine Panflöte aus Plastik hatte beispielsweise einen Einkaufwert von einem US-Dollar und wurde durch eine Geschichte auf 63,50 US- Dollar erhöht. Hier die gekürzte Fassung:

Ich war Botschafterin in einem kleinen afrikanischen Land. Der Prinz dieses Landes ritt zwei Tage auf einem Kamel, um sie mir zu überreichen. Ich habe keine Ahnung, wo er sie her hatte. Sie lieben dort Plastik. Ach was sage ich. Plastik war dort eine richtige Revolution (Miriam Rupp – Storytelling für Unternehmer).

Wenn dich Handwerkszeug zum Storytelling interessiert, dann setze dich gern mit mir in Kontakt!



Warum Storytelling (I)

Uncategorised Posted on Fri, April 03, 2020 11:34:10

Eine große Herausforderung in unserer Zeit ist es, in einem Meer an Reizüberflutung von der Masse abzuheben. Eine Möglichkeit, wie uns das gelingen kann, sind gute Geschichten. Denn Markentreue und Aufmerksamkeit nehmen in der heutigen Gesellschaft rapide ab. Mit emotionalen und gut erzählten Geschichten schaffen wir es nicht nur uns von der Masse abzuheben, sondern auch unsere Kunden emotional zu binden.

Was wir noch mit Storytelling erreichen können:

  • Wir drücken keine Botschaften auf, sondern ziehen Interesse an
  • Wir halten unsere Gegenüber länger im Bann, statt nur kurzfristig Aufmerksamkeit zu erzielen
  • Geschichten bewirken Handeln durch Inspiration, statt Lethargie durch Informationsüberflutung

Wir brauchen Geschichten

Lasst uns eine kurze Expedition durch das menschliche Gehirn machen. Denn bei der Wirkung von Geschichten auf unser Gehirn müssen wir nicht ausschließlich einem guten Bauchgefühl folgen. Es gibt tatsächlich wissenschaftlich nachweisbare Wirkungsanalysen.

Unser Gehirn ist auf Geschichten gepolt. Wir brauchen sie, um unsere Umwelt zu begreifen, zu erinnern und zu planen. Sie wirken auf unsere Erinnerungen, Handlungen und Einstellungen.

Der Fokus bei der Flut an Information ist mittlerweile die größte Herausforderung für unser Gehirn.  Wir nehmen laut Miriam Rupp (Storytelling für Unternehmen)täglich  über 10.000 Werbebotschaften auf. Hinzu produzieren wir noch 2000 Tagträume, wenn wir unsere Gedanken schweifen lassen. Wenn wir nun einer Geschichte folgen, dann sinkt die Zahl der Tagträume auf null – wir tauchen in die Geschichte ein und sind auf den Verlauf fokussiert. Wir verfallen in einen hypnotischen Zustand, der uns hilft, die Aufmerksamkeit zu halten. Wir lieben also nicht nur Geschichten, wir brauchen sie sogar.

Wir behalten mehr Informationen, wenn sie in Geschichten verpackt sind.

Im Gegensatz zu aufgelisteten Fakten, wecken Geschichten größere Areale unseres Gehirns. Dies ermöglicht uns die blanken Fakten um ein vielfaches besser zu behalten (22-mal mehr). Zum Beispiel wird bei einer PowerPoint Präsentation  mit gelisteten Punkten das Sprachzentrum aktiviert. Wir verstehen die Wörter. Dabei bleibt es aber auch schon. Bei einer Geschichte werden auch die Teile im Gehirn aktiviert, die für das Erleben der Story notwendig sind. Wenn von einem frisch gebackenen Osterkuchen die Rede ist, dann wird der Teil des Gehirns aktiviert, der für Geschmack und Geruch zuständig ist. Selbst der motorische Kortex kann mittels Spiegelneuronen angeregt werden, wenn über eine körperliche Bewegung berichtet wird. Dank Storytelling vollziehen wir das Erzählte nach, als ob wir die beschriebene Geschichte tatsächlich erlebt hätten.

Glückgefühle wecken mit Storytelling

Was bewegt uns einen 90-Minütigen Film, ein fünf Minütiges Youtubevideo zu schauen oder gefesselt bei einem Vortrag zuzuhören? Spannung heißt das Stichwort. Das dort erzählte zieht uns in den Bann. Doch was bedeutet das genau? Interessant ist ein Blick auf unsere Hormonausschüttung während des Spannungsbogens einer Geschichte. Entscheidend dabei ist das Stresshormon Cortisol, was vermehrt ausgeschüttet wird, wenn die Geschichte durch Konflikte und Krisen seine Entwicklung nimmt. Unser „Überlebensmodus“ schüttet in diesen Momenten Cortisol aus, um als belastend empfundene Situationen zu bewältigen, in dem wir die Ruhe bewahren und die Konzentration halten.

Der Grund warum wir es lieben emotional aufregende Geschichten zu hören, liegt aber vor allem in der Auflösung des Konflikts. Die „Entspannung“ der Krise lässt uns Dopamin ausschütten und unser Belohnungszentrum in Gehirn aktivieren. Das Happy End macht uns glücklich und optimistisch.

Damit ist es möglich eine lange Aufmerksamkeitsspanne aufzubauen, wenn die Geschichte eine mitreißende Handlung und spannende Charaktere vorweisen kann. In Zeiten sinkender Markentreue und mangelnder Fokussierungsmöglichkeiten sind gute Storys ein wichtiges Werkzeug.

Emotionale Bindung mit Storytelling

Neulich wurde ich in meinem Coaching darauf angesprochen, dass es in Zukunft keine Verkäufer mehr geben würde, dass es nicht mehr notwendig wäre sich in den Kunden „einzuspüren“, denn es würde ja jetzt eh alles online verkauft! Weit gefehlt! Denn gerade online können wir das Konzept des Storytellings besonders gut anwenden, da wir unzählige Plattformen in Form von Videos, Kurzpräsentationen, Bildern und Texten nutzen können. Und da gilt es vor allem (!) sich in die Bedürfnisse, Wünsche, Probleme und Gefühle des Kunden einzuspüren. Und im Schritt davor muss man diese erkennen, verstehen und danach redegewandt kommunizieren. Mitreißende Geschichten, Charaktere und gute „Erzähler“ bieten uns eine tolle Möglichkeit den Kunden emotional an uns zu binden. Dabei ist Empathie eine der wichtigsten Sozialkompetenzen für ein Unternehmen. Über Geschichten können wir Vertrauen und Identifikation aufbauen.

Versuche deinen Kunden zu lieben und du kannst gar nicht anders, als dich in seine Welt einzufühlen. Tauche ganz in seine Lebenswirklichkeit ein, sieh dein Unternehmen aus seinen Augen. Du wirst automatisch die richtigen Worte und Lösungen für deinen Lieblingskunden finden.